Narrative Persuasion

Artículo en el que aparezco citado:

Tamul, Daniel J., and Jessica C. Hotter. "Exploring Mechanisms of Narrative Persuasion in a News Context: The Role of Narrative Structure, Perceived Similarity, Stigma, and Affect in Changing Attitudes." Collabra: Psychology 5.1 (2019: 51. (Refugees, Journalism).

         https://doi.org/10.1525/collabra.172

         2023

         Online at Academia.*

         https://www.academia.edu/112704449/

         2023

 

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The Art of Persuasion

 

Narrative Persuasion

 

 Me citan de pasada:

Tamul, Daniel J., and Jessica C. Hotter. "Exploring Mechanisms of Narrative Persuasion in a News Context: The Role of Narrative Structure, Perceived Similarity, Stigma, and Affect in Changing Attitudes." Collabra: Psychology 5.1 (2019): 51.*

         https://doi.org/10.1525/collabra.172

         https://online.ucpress.edu/collabra/article/5/1/51/112960/

         2020

Retropost #1863 (15 de noviembre de 2007): Persuasión, proselitismo, escepticismo

Persuasión, proselitismo, escepticismo

Publicado en Cómo somos. com. José Ángel García Landa

Hace unos meses comenté en un post sobre argumentación y voluntad de poder, a cuenta de un artículo de Paranormalidades donde se discutía si existe o no existe el proselitismo escéptico. Hoy respondo allí (y aquí) a quienes negaban que en toda conversación (aunque sea en defensa del escepticismo) intentamos no sólo establecer o consensuar una verdad, sino además ejercer la voluntad de poder, o ganar puntos interaccionales. Para quien esté dispuesto, habría que leer primero el post de Paranormalidades "¿Qué buscan los escépticos?", con al menos los primeros comentarios hasta que la cosa se calienta, y también mi respuesta original en este blog, "Vencer, convencer". Y esta es mi última respuesta en Paranormalidades (no creo que haya muchas más...).

Tarde llego, o tarde vuelvo, a este sitio, para ver que se (me) ha comentado mucho. Alguna puntualización añado, por alusiones, no con idea de tener la última palabra, claro, pues 1) el blog sigue abierto, y 2) viniendo tarde juego con ventaja, y se me descuentan puntos.

Al comentario de Psicopanadero:
- sobre la primera frase, la ética puede ser una de nuestras verdades, claro, pero hay otras, y en ese sentido está "fuera" de lo que consideramos verdad, y la usamos como punto de apoyo para intervenir en una conversación sobre (por ejemplo) paranormalidades, intentando sacar a la gente de sus errores, por ética. (Si entiendo bien a qué se refiere esta frase suya, que confieso tengo mis dudas).
- Sobre "todos aquellos que reducen las discusiones a una lucha de egos están descontentos con el tamaño de su pene"—pues sí, es una teoría a considerar. Pero ¿hay alguien que haga eso aquí? Yo he aclaro que mi comentario se centraba en un aspecto de la cuestión, el de lo que Vd. llama "lucha de egos", y que hay otros que dejo al margen, no por irrelevantes, válgame Dios, sino porque ahora estoy hablando de lo otro (de la "lucha de egos"). Que es más relevante en unos casos, menos en otros, pero es siempre un ingrediente de la discusión. En fin, que espero que no esté Vd. sembrando dudas sobre mi tallaje. Por ser más precisos, le diré que yo tengo otra teoría: que quien introduce el tamaño del pene en una discusión (observe que no he sido yo) suele ser una persona extraordinariamente bien dotada, satírica incluso, visto que no duda en extender el argumento irrefutable por encima de la mesa. Yo admito proporciones más razonables—pero mi drama es otro, como le digo: es no poderle convencer. Cuando Vd. elija plantear otro tipo de argumentos (;)) también podremos cotejarlos. Mientras, me remito como argumento al propio placer que Vd. siente en el combate virtual de una conversación, ya sea usando el argumento penetrante, o la distancia irónica.

Al comentario de Manolo_elmas
Me explica Vd. con tonillo docente que que el escéptico es un espíritu puro intocado por lo que hemos llamado la "lucha de egos", y que sólo obtiene puntos extra sin buscarlos. Y que en cambio los "magufos" no sólo creen en cosas risibles sino que (casualidad) son ególatras en su comportamiento conversacional. Permítame que le diga que esos dos (cuatro) grupos no coinciden, sino que se solapan en una gama de grises. Lástima, ¿no? —que el mundo no sea tan simple.

Al comentario de Asigan
Ya había tenido una respuesta en mi blog (aunque allí firmaba como "anasazi", no sé por qué). Pero reitero:

- Por supuesto que Vd. conoce, y practica, el proselitismo escéptico al que me refiero. Quizá sea laxo el sentido de "proselitismo" (no anda Vd. extendiendo carnets de escéptico, al menos no literalmente), pero es un sentido identificable; como he dicho antes, es un elemento de cualquier argumentación (—la voluntad de poder, o el poder relativo que se gana ganando argumentaciones y convenciendo, sea de dogmas o de antidogmas. Y ojo, que los antidogmas se pueden tratar como dogmas—¿O duda Vd. de que haya personas que debaten sobre escepticismo con actitudes o tonos dogmáticos?).

A su pregunta, pues sí, lo que me lleva a escribir este mensaje es voluntad de poder, aparte de los otros ingredientes más nobles que he mencionado antes (búsqueda de la verdad, de aclarar conceptualmente la situación, de iluminar almas...).

Me parece detectar que usted sugiere que yo creo estar extento de esta dimensión de la lucha de egos, y que mi argumento sería por tanto contradictorio en términos. Si es así, le aclaro que no, que no pretendo excluirme a mí mismo de este razonamiento.

Respecto a la pureza de intenciones de los escépticos le remitiría a lo que le he dicho a Manolo_elmas. Traer a alguien a la comunidad de pensadores críticos también es crear comunidad (en el sentido laxo si Vd. quiere del término) e intentar ganar adeptos para esta comunidad—hacer proselitismo en ese sentido, en el de intentar ganar adeptos o hacer que la gente cambie de opinión. No veo por qué le repugna a Vd. tanto esta noción que yo diría es bastante de sentido común. Por favor, reflexione y cambie Vd. de opinión.

Con respecto a lo del "imperativo ético que dejo aparte" y que Vd. considera el único punto objetivo, repito que lo dejo aparte por centrarme en este aspecto (de la voluntad de poder o lucha de egos), no porque diga que no existe o es irrelevante la ética o la verdad, en absoluto. Mientras que Vd. sí que dice que mi teoría del proselitismo escéptico sí es irrelevante e inexistente. Hombre, me parece que la postura maximalista es la suya, ¿eh?

Ups, perdón, no quería tratarte de usted, ya que hablamos de tú, no era por marcar distancia. Sí puede haber placer en sacar a los demás de la caverna, por supuesto, pero "más allá del principio del placer" está el crédito interaccional que se gana. E insisto que no me excluyo ni de uno ni de otro. ¿"Ese extraño placer tuyo", me dices? ¿Así que no te gusta ganar discusiones, o que tus argumentos se reconozcan, y convenzan a la gente? Por favor… aquí no puedo sino pedir un poquito de autocrítica, autoanálisis y honestidad. Porque ese extraño placer mío, en efecto (y los puntos interaccionales a los que me refiero más allá del placer) no es en efecto una invención o rareza mía, sino una condición de entrada de la interacción comunicativa. En unos casos más, y en otros menos prominente. Y no reduzcamos la cosa a mis defectos psíquicos, pues lo que estoy discutiendo es un aspecto de la comunicación, presente en mí como en otro hijo de vecino. Hasta en ti, Asigan, lo siento. Tu propio fuero interno te dirá que este punto lo he ganado yo—especialmente si sientes que tus argumentos siguen siendo mejores.

Con respecto al último párrafo, admítaseme por favor "energía psíquica" como manera coloquial de referirme a esta adquisición de poder y prosélitos mediante la interacción. Reconozco que el término tiene connotaciones magufas, de ponerse las manos en las sienes, etc., pero es que a veces no resisto la tentación de provocar un poquito. Civilizadamente, aclaro. Con respecto a este párrafo, reitero y reitero que mi argumento no pretende reducir todo proselitismo a voluntad de poder, sólo señalar que es un ingrediente irreducible, que va de oficio en la cuestión de convencer y vencer. Las comunidades creadas por el proselitismo o la argumentación no son supuestas, a pesar de andar sin carnet ni certificado de empadronamiento. Y la voluntad de poder no queda pendiente de justificación. Le remito una vez más a su propia experiencia, y al hecho evidente de que quien ha ganado una discusión no tiene que dedicar más energías a ella, sino que tiene en el convencido un nuevo aliado con quien argumentar contra la posición que acaba de refutarse convincentemente.

Así pues, mi mensaje no es curioso. Es bastante "normalito". Es el suyo el que es curioso, intentando negar la existencia de un elemento de voluntad de poder en la interacción y en la argumentación. Eso será el caso de seres de otra galaxia a los que no podemos ni siquiera imaginar desde aquí.

(Otro comentario de Psicopanadero, que dice que la teoría de Asigan es más completa que la mía):
Así que, volviendo a Psicopanadero… no, la teoría de Asigan es más incompleta, pues simplifica la cuestión eliminando la voluntad de poder en el caso del argumentante escéptico, y la tergiversa haciendo coincidir a los vampiros mentales con los magufos. Es un blanquinegrismo simplista: la creación de un personaje abyecto tanto en sus creencias como en sus maneras, frente a la comunidad de los iluminados por la razón e intocados por la voluntad de poder.

Al comentario de Pereque:
A Pereque le agradezco los puntos que me otorga, y gano más puntos con la aclaración que he hecho antes: lo de los "vampiros psíquicos" es una manera de hablar. Acéptesenos la metáfora, please.

Al comentario de Santosrios:
Anónimo/santosrios también considera mi texto "excelente (al menos hasta 'irónica')". Gracias. No sé qué es lo que le disgusta después. Quizá estos vampiros psíquicos, que tan pocos puntos me aportan… y es que son desagradables, los vampiros psíquicos. (Aclaro, Asigan: me incluyo entre ellos). Muy bien subraya santosrios que quizá les haya echado para atrás, a quienes me critican, el supuesto sentido peyorativo de "proselitismo". Pero yo sólo me refería a "intentar convencer a gente y ganar adeptos para una causa o postura que antes éstos ignoraban o rechazaban". Me parece irrefutable la existencia de proselitismo escéptico en ese sentido—si se niega, pues entonces ya no sé bien de qué estamos hablando, la verdad. En ese sentido utiliza santosrios los términos "pobres ignorantes" y "salvación". Creo que santosrios, aunque se caliente la discusión, sí señala ciertas debilidades del razonamiento de Asigan. Esa es mi distribución de puntos… y no sólo por recíproca alianza, malpensados: sino también por esa búsqueda ética de la verdad y de la coherencia de las cosas, etc., que dejábamos como consideración adicional.

A los últimos comentarios de Asigan:
No necesitas, Asigan, "hacerme ver" que mi propia discusión también es proselitismo. Creía que quedaba claro desde la base misma de mi argumento, pero por si acaso lo he reiterado bien explícitamente. Y eso no me refuta, como pareces sugerir, sino todo lo contrario. Es casi como si digo: "Estoy construyendo una frase". Lo que encuentro más sorprendente es que intentes refutar esa frase autoconstructiva, o autodesconstructiva si se prefiere. O decirme que haces una reducción al absurdo de mi argumento. Observa que a la vez dices que tiene un sentido evidente del cual mi propia discusión no está exenta, y que seguidamente niegas que haya que darme la razón por necesidad. Eso es más absurdo. No sé a qué viene tanta insistencia en negarme mis legítimos puntos.

Más adelante se me atribuye un cierto tono autoritario o incauto, al hablar de " la contundencia con la que el propio JoseAngel sentencia lo que los demás sienten y la seguridad con la que adivina las intenciones de todo el mundo." Pues sí, Asigan, es que con la misma seguridad voy por ahí presponiendo que todo el mundo tiene una columna vertebral, y diciendo que la gente quiere ganar sus argumentaciones, y obtiene crédito por ello. Así de atrevidas son mis presuposiciones.

Y, Asigan, créeme, no pretendo "endosarte" ningún placer. El que obtengas espontáneamente, nada más. De hecho espero, más bien, quitarte el placer de haberme refutado en esta discusión. Te lo cambio por el pequeño placer de adquirir un nuevo conocimiento: que la voluntad de poder está, también, entre los móviles de tu actuación argumentativa, como en los de cualquier hijo de vecino, ni más ni menos. Aunque no prometo no volver, me voy convencido de haber obtenido algún punto. Al menos ante terceros… a los que yo seleccionaré según vea lo que valen sus argumentos, y el crédito que me aporten.

El Tao

Etiquetas: Persuasión, Proselitismo, Escepticismo, Poder, Interacción, Argumentación

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Saber qué decir

Dicho en Facebook:

Saber qué decir, y hasta dónde, en cada momento, es todo un arte (que no digo que tenga yo). A mí me gusta imaginarme que con las palabras adecuadas (las palabras mágicas, digamos) podrías conseguir cualquier cosa: que te revelasen secretos, seducir a la persona en cuestión, librarte de la pena de muerte o conmover a quien te escucha. Que te perdonen. Esas palabras deben existir, al menos en teoría, pero ¿cuáles son? Misterio.

Samuel Beckett, What is the word

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Inducción a la aquiescencia por disonancia cognitiva

Buf, qué título. Igual mejor lo dejo en Autojustificaciones.

Un análisis interesante, para entender cómo puede inducirse a la gente a decir lo que no piensa, o a actuar contra lo que en realidad piensa, lo proporciona la teoría de la disonancia cognitiva. La exponen Joel Cooper, Robert Mirabile y Steven J. Sher en "Actions and Attitudes: The Theory of Cognitive Dissonance", que han experimentado sobre el comportamiento de sujetos expuestos a estas situaciones de disonancia. El estudio está recogido en el libro Persuasion: Psychological Insights and Perspectives editado por Timothy C. Brock y Melanie C. Green (Sage, 2005).

La idea básica es que si bien las actitudes, valoraciones y creencias pueden llevar a los sujetos a actuar en determinado sentido, también puede revertirse el sentido del proceso—a saber, quienes actúan de una determinada manera modifican sus actitudes, valoraciones y creencias para justificar su acción—y así mitigar la sensación de disonancia cognitiva.

Presentan el ejemplo de Clyde Barrow (el de "Bonnie and Clyde")—cómo pasito a pasito fue de una adolescencia normal a una carrera criminal, por este proceso de autojustificación, pasando de pequeñas fechorías apenas intencionadas, a grandes fechorías a medida que iba afianzando su nuevo curso de acción y reconociéndose en él: cambiando sus actitudes por la necesidad psicológica de justificar las acciones que hasta allí le habían llevado. Y no sólo Clyde: "en las circunstancias adecuadas, la mayoría de la gente cambia sus actitudes para justificar su comportamiento" (65).

La teoría de la disonancia cognitiva la expuso L. Festinger en 1957: una tensión entre creencias o actitudes incompatibles busca ser mitigada reduciendo la inconsistencia—ya sea cambiando alguna cognición, añadiendo cogniciones, o reduciendo la importancia de la cognición en su comportamiento. Y siguiendo la ley de la mínima resistencia, las actitudes y valoraciones son más fáciles de cambiar que los comportamientos (sobre todo si éstos se han producido ya...).

Festinger y Carlsmith hicieron un significativo experimento de comportamiento. Daban a los sujetos una tarea deliberadamente aburrida y cargante. Y luego les pagaban un dólar si le decían a otros sujetos (informantes colocados por los experimentadores) que la tarea era en realidad gratificante y entretenida. Así se creaba una disonancia cognitiva. A otro grupo no se le hacía mentir a nadie. Pues bien, los mentirosos "inducidos", con mayor disonancia cognitiva, sostenían más tarde todavía, espontáneamente, que en realidad la tarea era entretenida. Los otros, que no habían mentido a nadie, recordaban que era aburrida.

Una variante introdujeron los experimentadores: al grupo de los que recibían un dólar le agregaron otro grupo que recibía veinte dólares por decir la misma mentira—ya un sueldillo. Se había añadido una cognición consonante: Me dieron 20 dólares por mentir. Había menos disonancia cognitiva... con lo cual su valoración de la tarea (o su reescritura del pasado) cambió menos. En efecto, en el segundo control posterior, recordaban que la tarea era aburrida. (Con lo cual parece ser que es ventajoso para el control persuasivo hacer que la gente se venda barato... así se crea mayor disonancia cognitiva y los sujetos espontáneamente se alinean con las acciones realizadas a bajo precio). La aquiescencia inducida es un fenómeno bien conocido entre políticos o abogados que muchas veces tienen que sostener públicamente cosas en las que no creen. Tendemos a autojustificarnos, y pasamos a creer lo que mejor nos autojustifica. Esta tendencia psicológica es una mina para quien la sepa explotar (por ejemplo para controlar al personal de una empresa con unas pocas zanahorias, o para explotar las ventajas comparadas de los contratos basura frente a contratos mejor pagados, se me ocurre...). Pero más allá de los maquiavelismos estudiados y experimentos psicológicos, es obvio que algunos sujetos manipuladores nacen enseñados, y saben sacar el mejor partido de esta tendencia a la autojustificación.

Todo esto tiene una dimensión retrospectiva-retroactiva, claro, que es por lo que me interesa (y si le sumamos la dimensión egocéntrica del asunto, la combinación ya es irresistible). La autojustificación reescribe el pasado. El sujeto borra sus huellas, y arguye que en realidad siempre pensó como ahora piensa, siempre habría elegido lo que ha elegido, pues las demás alternativas pierden (a toro pasado) parte de lo que las hacía atractivas. Nuestras elecciones y nuestras acciones construyen nuestras valoraciones posteriores: si la disonancia es muy fuerte, y estamos atrapados o empeñados en una línea de acción determinada, tendremos que corregir mucho de lo que pensábamos antes, para reducir esa disonancia.* Lo que elegimos es siempre lo mejor y lo más acertado, si nos preguntan a nosotros; según la teoría de la autoafirmación, la gente utilizará cualquier medio para autoafirmarse. Así que si actuamos de modo inconsistente con la verdad o con nuestras creencias, primero lo hacemos, luego lo justificamos, y por último nos lo creemos.

De este modo la máscara provisional de la aquiescencia se convierte en la máscara más cara: la cara. Y la cara dura.


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* Claro que, observan los autores, la disonancia cognitiva producida por acciones incoherentes o inmorales es menor cuanta más baja sea, de partida, la autoestima del individuo: "If dissonance is aroused by the violation of an expectancy of themselves as competent and moral persons, those who feel that they are neither very moral nor very competent should not experience much dissonance" (73). Según la teoría de la autoafirmación, serán los sujetos que tengan bajo concepto de su persona quienes se verán más motivados para cambiar sus actitudes tras un comportamiento inconsistente.

Por otra parte, en una situación similar de actuación inconsistente con las creencias, experimentan más disonancia los sujetos que consideran que son responsables de sus acciones: quienes sienten que están siguiendo instrucciones, o las personas capaces de tratar con los elementos desagradables por la vía de fingir que no existen, experimentan menos disonancia (75).

Las personas difieren en cuanto a su PFC: su preferencia por la consistencia, que tiene las dimensiones de 1) deseo interno de consistencia consigo mismos, 2) deseo de ser percibidos como conistentes consigo mismos, y 3) deseo de que otros sean consistentes consigo mismos. Índices altos de estos deseos de consistencia van correlacionados con altos índices de disonancia cognitiva ante la actuación inconsistente con las propias creencias o valores. Pero hay personas con bajo PFC—o que se acostumbran a desarrollarlo para no experimentar esa disonancia. Orwell ya escribió bastante sobre esta educación en el doublethink.

 Otra dimensión de la disonancia cognitiva es su distribución cultural. La cultura occidental, con su alto valor concedido a la individualidad y la autonomía personal, conduce a mayores niveles de disonancia cognitiva en caso de actuación inconsistente. Se sugiere que cultura japonesa, más centrada en valores comunitarios, no presupone tanto que los comportamientos de las personas son un reflejo de sus verdaderos sentimientos. 

(¿Habrá que volverse quizá más japonés, si vamos a actuar de modo inconsistente, para no vernos atormentados por la disonancia cognitiva?).  

Los sentimientos de identificación con el grupo, por supuesto, no se dan sólo en Japón. Otro experimento que relatan Cooper et al. se refiere a la disonancia cognitiva experimentada en terceros—por vía de un miembro del propo grupo. La gente con fuerte sentimiento de identificación con el grupo tiende a cambiar de ideas sobre una cuestión si se les informa de que un miembro de su grupo la ha defendido en público. Podemos adelantar, sin necesidad de acudir a experimentos, que la gente sin ideas formadas sobre una cuestión también tenderá a asumir la línea defendida por su grupo sobre esas ideas, y a formar así sus creencias al respecto, sin otra base que la solidaridad de grupo. Así funcionan los partidos y partidillos, y así se impone por línea general la línea del grupo por encima del (muchas veces inexistente) criterio personal. Aquí y en Japón.

El corolario a extraer es que si vamos a actuar en grupo, y el grupo ha de ser eficaz, será aconsejable que sus miembros no tengan muchas ideas propias, y que si las tienen, no tengan mucho empacho en traicionar su propio criterio. Lo mejor para el trabajo en equipo es esperar a recibir instrucciones sobre lo que hay que pensar, para no tenernos que tragar nuestras propias opiniones, y sufrir disonancia cognitiva—y emocional.

Totalitarismo, historia retroactiva y control interiorizado

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